Elke voorzitter weet hoe moeilijk het soms is om toehoorders te overtuigen. Of het nou in een boardroom meeting is, een teamvergadering, of bij het bestuur van de sportclub. Je betoog zit goed in elkaar, je hebt je verhaal afgestemd op je publiek en je hebt de juiste uitstraling. En toch valt het kwartje niet. Het lijkt wel of je verhaal niet helemaal binnenkomt bij je toehoorders. In deze blog geef ik je 3 manieren hoe je sociale bewijskracht kan inzetten in de bijeenkomst.
Sociale bewijskracht
Robert Cialdini beschrijft in zijn boek ‘Invloed’ 6 overtuigingsprincipes, die ten grondslag liggen aan bijna elke marketing- of reclamecampagne. Eén van de begrippen die hij beschrijft is ‘sociale bewijskracht’. Wanneer je in een bepaalde situatie anderen gedrag ziet vertonen ga je dit als het juiste gedrag zien. Zo wordt het gedrag van anderen leidraad voor jezelf.
Er zijn robuuste studies op losgelaten om uit te zoeken wat er werkt en wat niet in marketing & reclame. Hoe overtuig je de kijkers of luisteraars van de waarde van jouw product? Het schijnt dat 95 procent van de mensen anderen imiteert en maar 5 procent op eigen initiatief handelt. Mensen zijn geneigd om hun gedrag af te stemmen op het gedrag van andere ‘gewone’ mensen. Mensen waarmee we ons mee kunnen identificeren.
Wat zeggen anderen
Ook wordt sociale bewijskracht daarom veel toegepast door bijvoorbeeld het tonen van reviews van een product, of testimonials op een website. Een onderzoek van eMarketer (Purchaser Influence Survey, 2010) toont aan dat consumenten de reviews van andere consumenten maar liefst 12 keer meer vertrouwen dan aanwijzingen van de site zelf.
Dagelijkse kost
We hebben dagelijks te maken met sociale bewijskracht:
-
Twijfel je of je al een broodje mag pakken van het buffet? Als iedereen een broodje pakt, mag jij het ook.
-
De producer bij een liveshow die soms met de handen in de lucht (met een opgerold A4-tje ertussen) klapbewegingen maakt bewerkstelligt hetzelfde enthousiasme in de huiskamer doordat het publiek in de studio mee gaat klappen.
-
En is het niet nieuw. In de 19de eeuw bijvoorbeeld was het beroep van ‘claqueur’ heel gewoon. Een beroepsjuicher die de mensen in de schouwburg moest aanzetten tot groot applaus. Sommigen waren specialist: een bisseur (om meer bis – nog een keer- te scoren), een pleureuse (die georkestreerd moest huilen). Ideeën voor jouw voorzitterschap?
Sociale bewijskracht in jouw bijeenkomst
Als voorzitter of als deelnemer aan vergadering of bijeenkomst kom je niet onder sociale bewijskracht uit. Het is een fenomeen dat zich kan voordoen in elke groep. Het overkomt je vaak onbewust, tenzij je er alert op bent. [Weer dat bewustzijn!] Sociale bewijskracht kan je verlammen, en je kunt het ook gebruiken!
3 manieren hoe je sociale bewijskracht kan inzetten in een bijeenkomst:
-
Als overvaltechniek. Een voorzitter geeft een vervelende boodschap maar hij vertelt dit alsof hij een broodje kaas bestelt. Dit overkwam mijzelf een keer als deelnemer. Zonder inleiding gaf de voorzitter aan ‘we gaan naar een andere locatie dus? Ja?! Dan is dat nu besloten.’ Huh!? Het ging allemaal zo snel. Ik keek rond en niemand reageerde. Dus ik dacht, ik zal het wel niet goed begrepen hebben’. Het besluit stond.
-
Bij nieuwelingen schroom. Als deelnemer schuif je voor het eerst aan in een bijeenkomst. Hé wat gek, niemand zegt iets, alleen de voorzitter is aan het woord. Ik zal mijn mond maar houden, want blijkbaar werkt dat hier zo. Ik wil niet opvallen. Zo kunnen vergaderingen tot draken worden, jarenlang!
-
De beroepsjuicher. Stel je wilt een voorstel indienen, verzamel dan voorstanders. Laat ze allemaal op eigen wijze argumentatie inbrengen voor het voorstel. Hoe meer mensen voor, hoe sterker je zaak. Met dank aan de sociale bewijskracht. Denk maar eens aan de presidentsvrouwen en de omstanders die altijd ‘ja’ staan te knikken richting de president tijdens zijn speech.
Pluralistic Ignorance
Het fenomeen ‘pluralistic ignorance’ (pluralistisch onwetendheid) is op al deze 3 manieren van toepassing: als mensen iets niet begrijpen, niet weten wat er gaande is, kijken ze wat anderen doen. Door te zien hoe anderen reageren – noodsituatie of beschouwend – besluiten ze wat zij zelf het beste kunnen doen. Lekker veilig.